Aunque tendamos a verlo siempre desde nuestro punto de vista, para los clientes elegir y comprar un servicio profesional en muchas ocasiones también es una tarea difícil. Como es evidente, no se quieren equivocar en su decisión y quieren tener la mayor certeza y seguridad posible.

De hecho, si hacemos el ejercicio de ponernos en su papel, podemos observar fácilmente los diferentes estados por lo que pasa un potencial cliente para poder llegar a comprar finalmente un servicio. Y esto es muy interesante, porque automáticamente descubres una manera sencilla, pero quizás diferente, de entender el proceso comercial y, por tanto, de aclarar qué tipo de acciones comerciales debemos realizar, en qué momento y con qué objetivo.

Los diferentes estados por lo que pasa un cliente para comprarnos son cuatro:

1. Nos compra porque nos CONOCE.
2. Nos compra porque nos RECUERDA.
3. Nos compra porque nos percibe como un ESPECIALISTA.
4. Nos compra porque le inspiramos confianza y CREDIBILIDAD.

Si lo piensas durante unos segundos, verás que si no se dan los cuatro estados anteriores es muy difícil que vendas tú o que te compre él.

Porque si realizas únicamente acciones para “conocer” clientes, es decir, muchas primeras visitas, muchos eventos, muchos emails…. Te conocerán, pero la mayor parte de ellos no te recordarán cuando tengan una necesidad, si no realizas otro tipo de acciones.

Si haces muchas acciones para que “te recuerden” pero no están bien dirigidas y personalizadas para que el cliente te perciba como un especialista en sus problemas o necesidades, probablemente te recuerde pero no tenga una imagen adecuada sobre ti que le impulse a contar contigo.

Por tanto, te recomiendo si me lo permites, tres consejos:

1. Asegúrate que desarrollas acciones comerciales pertenecientes a las cuatro categorías anteriores: acciones para que te conozca, acciones para que te recuerden, acciones para que te perciban como un especialista, acciones para generar confianza y credibilidad.
2. Analiza si en algunas ocasiones no avanzas en el proceso comercial o en tus objetivos porque te faltan acciones de alguna de las categorías.
3. La percepción es algo subjetivo, pero que podemos estimular. Que un cliente te perciba como un especialista surge de lo que el cliente pueda conocer y observar sobre ti. Por tanto, asegúrate que conoces muy bien los intereses, problemas, necesidades y objetivos de tu potencial cliente con el fin de que se “identifique” con cualquier mensaje tuyo, o con todo aquello que pueda ver o leer sobre ti o sobre tu empresa.

Cuando vendes un servicio profesional estás vendiendo conocimiento “aplicado”, y si trabajas muy bien que se te perciba como un especialista estarás contribuyendo a la seguridad y confianza que necesita el cliente para poder contar contigo.

Recuerda que la venta de servicios profesionales requiere método, herramientas y habilidades.

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