¿Por qué debería creerte…?

“¡Sano y salvo caballeros, sano y salvo!” fue lo que gritó Ellisha Otis tras su espectacular demostración. Leí esta historia hace años en el magnífico libro de Daniel H. Pink, “Vender es Humano”, y desde entonces no la he olvidado. Quizás el apellido del protagonista os haya sonado porque efectivamente fue posteriormente el fundador de la conocida empresa de ascensores OTIS.

En 1853 el inventor Ellisha Otis ideó un sistema de frenado para ascensores en caso de rotura del cable. Como podemos intuir, la mecánica de los ascensores de aquella época era extremadamente rudimentaria, y por tanto el escepticismo del público ante el invento de Ellisha era muy alto.

Ante el reto de demostrar la valía de su invento, el señor Otis mandó construir en el vestíbulo de un gran edificio una plataforma abierta, y un eje sobre el que pudiera bajar y subir a modo de ascensor. A esa plataforma se subió Otis, y cuando sus ayudantes la habían elevado a una altura aproximada de tres plantas, y ante el asombro del público allí congregado, sacó un hacha y cortó el cable que sostenía la plataforma. Ésta comenzó a caer, pero a los pocos segundos se activó el sistema de frenado inventado por Otis, logrando detener la caída de la plataforma. Y fue en ese momento cuando gritó a la gente allí reunida la frase con la que comenzamos este artículo: “Sano y salvo caballeros, sano y salvo”.

Esta curiosa historia es, desde mi punto de vista, un gran ejemplo de cómo convencer y vender demostrando lo que dices que sabes hacer. Pensad que cuando vendemos servicios profesionales o proyectos complejos, tenemos que vencer la resistencia y el escepticismo de nuestros clientes. Nos tienen que creer. Y por eso es tan importante en este tipo de venta poder demostrar lo que vendemos.

Por tanto, los argumentos de venta más brillantes y poderosos serán los que hablen de ejemplos, situaciones, casos reales donde hayamos participado y donde podamos contar cómo hemos intervenido o cómo lo hemos solucionado. Utilizando un lenguaje concreto, específico. Con datos y no generalidades. Confesando también algunas de nuestras debilidades o dificultades durante el trabajo. Expresando lo que preocupaba al cliente o lo que necesitaba resolver. Y si esto lo hacemos de una manera satisfactoria, habremos logrado dos objetivos importantes en el proceso de venta:

  1. El cliente se habrá identificado y por tanto tendremos su atención, dado que le resultará relevante para sus necesidades o intereses.
  2. Habremos demostrado solvencia profesional, que junto con la confianza personal son ingredientes básicos en la venta de servicios y productos complejos.

Quizás no podamos ser siempre tan espectaculares en nuestras demostraciones como lo fue Ellisha Otis, pero sin duda su ejemplo nos puede inspirar a cómo convencer y vender mejor.

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