La venta fría que nos hace sudar

La venta fría que nos hace sudar

Cuando al inicio de cualquier curso de ventas con abogados, consultores…, pregunto  dónde encuentran más dificultades a la hora de vender, hay una respuesta que se repite de manera masiva y constante: “todo lo relacionado con acciones frías”. Y es que en la venta, en muchas ocasiones, lo frío, nos hace sudar. Y es muy razonable y normal que así ocurra.

Aun así, y desde mi punto de vista, a la hora de vender servicios profesionales la venta fría no debe ser el tipo de acción principal. Creo que sólo debemos hacerlo cuando tengamos motivos muy relevantes para nosotros.  Y por este motivo voy a dedicar este artículo a repasar siete ideas sencillas que nos ayuden a “simplificar” la complejidad con la que en muchas ocasiones vivimos este tipo de situaciones.

  1. No molestas: seamos conscientes que en el rol de nuestro potencial comprador   está, entre otras, la función de recibir nuevos proveedores, conocer qué novedades hay en el mercado… Es decir, es habitual para el que compra recibir y reunirse con nuevos potenciales proveedores de servicios. Evidentemente no lo podrá hacer con todo el mundo y por eso tendremos que ser creativos en nuestra aproximación. Moraleja: cambiemos nuestra creencia porque si lo hacemos bien “nunca molestamos”.
  2. Cuenta algo interesante, por supuesto para el cliente. Atenderá aquello con lo que se identifique. Háblale por tanto de alguna solución concreta, de lo que estáis haciendo en su sector, de algo que hayáis hecho en un cliente parecido y que es también una necesidad para éste, o de alguna novedad que esté surgiendo en este momento. Evita las generalidades. La clave es que el cliente escuche algo relevante para él, y que además te perciba como alguien que conoce su actividad, su sector, sus problemas, sus necesidades…
  3. Sé concreto. Conviene en cualquier tipo de “acción fría” – llamada, visita…- ser directo con nuestro mensaje. El objetivo es captar con rapidez la atención de nuestro interlocutor. Utilizando un mensaje claro, atractivo y sencillo de comprender. Porque si todo transcurre adecuadamente, surgirá de manera natural un diálogo que nos permita  conocer con mayor profundidad al cliente.
  4. Propón algo. Intenta, siempre que puedas, despedirte dejando una siguiente acción comercial planificada. En la venta de servicios profesionales es esencial poder continuar de una manera sencilla la relación con el cliente. Y si no quiere o no la acepta ya te lo dirá. Pero he observado en muchas ocasiones como una buena reunión se deja al final en el aire con un “seguimos en contacto”.
  5. Prepara y entrena la acción. El principal problema de muchas de las personas que mencionan las acciones frías como su principal dificultad es que en general no se preparan. Una buena llamada o una buena visita breve a un cliente desconocido hay que prepararla y además entrenarla. La improvisación nos lleva en muchas ocasiones a hablar de tópicos, de nosotros mismos en exceso, o bien a hablar sin una estructura que exprese con claridad y orden lo que queremos contar y proponer.  Además, el hecho de entrenarlo posibilita que nos sintamos más relajados cuando estemos en “real”. Al fin y al cabo estarás haciendo algo que ya has hecho antes.
  6. Que no sea tan fría. Decía al comienzo del artículo que a la hora de vender servicios profesionales no son las acciones frías las más adecuadas, pero es verdad que en ocasiones y por diferentes razones nos vemos abocados a tenerlas que realizar. Pensad que sois profesionales muy cualificados y especialistas en vuestras materias, y esto es una fortaleza para la venta. Tenéis muchas cosas que contar en redes sociales profesionales, en blogs, en prensa… Dedicar tiempo a este tipo de marketing de atracción es idóneo para que un contacto frío pueda tener referencias previas sobre vosotros, y que facilite posteriormente la acción comercial.
  7. Y si no sale nada, no pasa nada. La venta es una cuestión de volumen. Tenemos que hacer muchas acciones y de diferentes tipos para lograr resultados. Por tanto, si no muestra mucho interés piensa que por lo menos un objetivo ya has logrado: te conoce. A partir de ahora ya no es un contacto tan frío, y esto te permitirá poder ir construyendo una relación, que quizás en algún momento produzca alguna venta. Aprovecha el nuevo contacto que has logrado y en el que habrás dejado alguna huella. Quizás no le interese lo de ahora pero en el futuro podrán existir otras oportunidades si te ocupas de mantener la relación.

En definitiva, las acciones frías no suelen ser cómodas para nadie. Pero siguiendo algunos consejos y dedicando tiempo a prepararlas podemos disminuir esta dificultad, que en una gran parte es emocional.

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