La montaña y la tortilla francesa. ¿Por qué nos compran nuestros servicios profesionales?

Cuando vendemos nos sentimos muy satisfechos, incluso eufóricos, pero más allá de disfrutar del momento y de las emociones positivas que nos provoca el momento, es oportuno utilizar estas situaciones para descubrir y entender por qué nos compran los clientes, y extraer patrones y metodologías que podamos replicar en otros. Vaya por delante que la venta no es una ciencia exacta, pero como todo lo que tiene que ver con la conducta humana, hacer las cosas de una determinada manera provocará que aumenten nuestras posibilidades de lograr mejores resultados. Y de esto trata la venta, de identificar qué prácticas en cada momento son las más adecuadas.

Pero volvamos al principio y analicemos por qué nos compran. Evidentemente hay muchas situaciones de venta, pero vamos a centrarnos hoy en nuestra primera venta en un nuevo cliente, para extraer algunos consejos sobre cómo lograr nuevos clientes a la hora de vender servicios profesionales complejos.

Hemos dicho en alguna otra ocasión que el cliente no quiere equivocarse, y por tanto nuestra metodología comercial debe estar orientada a proporcionar al cliente argumentos racionales y emocionales que le convenzan razonablemente de que no se equivoca contratando nuestros servicios. Y esto implica recordar por qué nos compran:

  1. El cliente nos ha comprado porque nos conoce. Puede parecer una afirmación absurda por lo evidente que resulta, pero la hago porque quiero poner el acento en una dificultad que observo en muchas ocasiones en el “técnico/vendedor”- término que utilizo para nombrar al profesional que vende sus propios servicios profesionales-. Es decir, tenemos que desplegar acciones comerciales que me permitan conocer y que me conozcan. Construir una red de contactos comerciales es fundamental. Nadie te compra si no te conoce, o si no sabe a qué te dedicas.
  2. Pero conocer y que me conozcan no es suficiente. Dejar huella, como hemos mencionado en algún otro artículo es clave en la venta de servicios profesionales, y para este fin es fundamental que el cliente se vea identificado con el servicio que prestas. Por tanto, cómo hablas de aquello a lo que te dedicas es fundamental para la venta. Vender es mantener conversaciones de calidad con nuestros clientes.
  3. Nos compran porque nos recuerdan. Sin seguimiento no hay venta. Por tanto debemos desplegar durante esta fase y de manera sistemática, acciones comerciales diversas con este propósito. Y durante esa estrategia de seguimiento comercial son dos los objetivos a lograr: mantener su atención sobre nosotros; y crear una imagen favorable sobre los servicios que prestamos, sobre la marca a la que representamos, y sobre nosotros mismos como profesional.
  4. En la actualidad los clientes nos compran porque nos perciben como especialistas. Los “generalistas” venden menos, entre otros motivos porque no fijan la atención del cliente. Por tanto es importante desarrollar acciones de promoción que generen y que favorezcan nuestra imagen de especialista en aspectos con los que el cliente se identifique.
  5. Finalmente no podemos olvidar que los clientes que compran servicios profesionales complejos buscan confianza en lo personal y solvencia en lo profesional. Es decir, “no se quieren equivocar”. Y por este motivo cultivar la relación buscando provocar estas dos percepciones es esencial para la venta.

A mí me entusiasma ir a la montaña y me encanta la tortilla francesa, pero si quisiera pescar tendría que desplazarme a un río (y no a la montaña), y utilizar el cebo que guste a los peces (y no la tortilla francesa que me gusta a mí). Es decir, tenemos que estar donde están los clientes y darles lo que es interesante e importante para ellos.

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