Con quién paso el tiempo

Con quién paso el tiempo

Fue Francis Bacon quien dijo que las oportunidades hay que crearlas y no esperar a que lleguen. Y ahora, más de cuatrocientos años después de que expresara esta idea, continua muy vigente. Y aunque siempre exista un componente sobre el que no tengamos explicación y lo llamemos suerte, destino… la realidad es que la actitud y el comportamiento que encierra la frase de Bacon son la esencia para lograr resultados.

En la venta de servicios profesionales también hay que crear las oportunidades y no esperar únicamente a que lleguen. Sí, lo habéis leído bien: “las oportunidades hay que crearlas”. Si solamente esperamos, las que lleguen probablemente sean insuficientes para nuestros objetivos. Por tanto, no basta con ser buenos en gestionar oportunidades cuando éstas surjan, sino que para aumentar el número es muy aconsejable “pasar tiempo con los clientes”, y por tanto hacer buena gestión de la cuenta.

Mi propia experiencia me ha demostrado que pasando tiempo con los clientes surgen más oportunidades. Y no sólo las que de manera natural propone el cliente como consecuencia de necesidades concretas, sino las que por tu presencia y por tu conversación estimulas en él. Por tanto no lo dudemos: “hay que estar con los clientes”.

Pasar tiempo de calidad es una estrategia sencilla pero muy eficaz. Nos ayuda a no “descuidar” la relación, que es además una parte fundamental en la venta de servicios profesionales. Y cuando digo de “calidad” me refiero a que el tiempo que dediquemos, materializado en cualquier acción comercial concreta, sea interesante, relevante y motivadora para el cliente.

Las creencias de que el cliente “ya me llamará”, “ya sabe como trabajamos” o “aquí es muy difícil vender más”… son desde muy punto de vista erróneas y muy desfavorables para la venta. Determinan nuestra manera de actuar. Y esto aplica tanto con los clientes actuales como con los potenciales. Pensad que con estos últimos el tiempo de calidad nos servirá para lograr tres objetivos importantes en el proceso venta: construir una relación de confianza, esencial para este tipo de negocio; aumentar la probabilidad de que nos recuerde; y además ir creando una imagen sobre nosotros mucho más favorable.

Por tanto: ¿Pasas el tiempo suficiente con tus clientes? ¿A cuántos hace tiempo que no visitas o llamas o mantienes algún tipo de contacto? Si no estamos… estamos perdiendo oportunidades o estarán “otros”. Pero eso sí, inevitablemente requerirá disciplina y perseverancia, porque aun así, en muchas ocasiones las oportunidades tardarán en llegar.

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