Cómo vender cuando hay “mucho de todo”.

Vivimos desde hace tiempo en un mundo comercial complejo: hay mucho de todo.
Estamos en un mercado de oferta y no de demanda. Nos dediquemos a lo que nos dediquemos tendremos a nuestro alrededor multitud de competidores. Y probablemente algunos de ellos con modelos de negocio diferentes y válidos también para satisfacer las necesidades de los clientes, aunque al principio nos los cuestionemos. Y por cierto, clientes que en la actualidad son más sofisticados, más difíciles de sorprender, con una capacidad de atención limitada, y en algunos casos de difícil acceso.

Si aterrizamos esta realidad al mundo de la venta de los servicios profesionales complejos, y más concretamente al hecho de cuando son los propios profesionales -abogados, consultores, asesores…- los que tienen que vender sus propios servicios, nos encontramos con una situación, en muchos de los casos, si cabe de mayor dificultad. Y esto es por diferentes motivos, aunque hay tres que desde mi punto de vista son especialmente relevantes y condicionan la acción comercial:

  1. El que vende no se siente vendedor.
  2. El que vende no dispone de todo su tiempo para esta actividad.
  3. No es una venta rápida, en la mayor parte de las ocasiones.

Por estos motivos, y por supuesto por otros que no menciono pero que están en nuestra mente, me parece interesante que revisemos algunos aspectos esenciales sobre la venta de este tipo de servicios, y que nos ayuden fundamentalmente a revisar nuestra metodología de venta actual y a valorar su eficiencia.

Vender un servicio profesional de alto valor añadido es complejo por motivos diferentes, pero uno al que a veces no prestamos excesiva atención es porque para el que lo compra también es difícil comprarlo. Este paradigma nos sitúa, desde mi punto de vista, en una aproximación diferente al cliente. Y la respuesta la encontraremos en las siguientes preguntas: ¿qué puedo hacer para que le resulte menos difícil a mi cliente tomar una decisión de compra y que no crea que se puede estar equivocando? ¿Cómo se lo demuestro?

Por estos motivos desde hace tiempo sostengo que cualquier metodología de venta de servicios profesionales tiene que lograr tres cosas en el cliente:

  1. Dejar huella: Y en este caso sin duda es una ventaja que sea el propio “técnico” el que venda. Nadie mejor que el propio especialista para aportar valor desde la primera interacción con el cliente. Ahora bien, saber mucho no implica que tengamos de manera innata la capacidad de contarlo de manera atractiva para nuestro cliente. Poseer habilidades persuasivas en estos momentos, es esencial para captar la atención, generar interés y finalmente “dejar huella” en nuestro cliente.
  2. Ganar cuota de atención: Nuestra atención es limitada y selectiva. Todo el que te quiera vender algo compite por tener tu atención. En nuestro modelo de venta ocurre lo mismo, tenemos que desplegar acciones comerciales diferentes que provoquen que nuestro cliente nos recuerde y nos vea con la imagen favorable que deseamos. Esta parte de la venta es la que más dificultades y resistencias despierta en muchos de los “técnicos/vendedores” porque requiere tiempo y en muchas ocasiones “excusas” para tener presencia en el cliente. Pero como suelo decir: no hay venta des servicios profesionales sin seguimiento”.
    Es en esta fase también cuando construimos una relación con el cliente que resultará imprescindible para la venta. Es momento de lograr confianza, credibilidad y demostrar solvencia profesional.
  3. Pensamiento espontáneo: si hemos trabajado bien las dos fases anteriores lograremos que el día en que nuestro cliente tenga una oportunidad se acuerde de nosotros. Es decir, que cuente con nosotros como un posible proveedor para su necesidad. Los clientes compran cuando tienen la necesidad, y es en ese momento cuando el buen vendedor deberá tener todo el trabajo previo realizado.
    Haber pasado tiempo con los clientes cultivando eficazmente la relación, es la mejor manera de conocer y participar de las oportunidades que surjan.

En definitiva la venta de servicios profesionales complejos se basa en un modelo relacional y por tanto de confianza. Y una buena relación, igual que nos ocurre con nuestros amigos, se basa en dos variables: tiempo y compartir momentos de calidad.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *