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La venta fría que nos hace sudar

Cuando al inicio de cualquier curso de ventas con abogados, consultores…, pregunto  dónde encuentran más dificultades a la hora de vender, hay una respuesta que se repite de manera masiva y constante: “todo lo relacionado con acciones frías”. Y es que en la venta, en muchas ocasiones, lo frío, nos hace sudar. Y es muy…
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¿Por qué debería creerte…?

“¡Sano y salvo caballeros, sano y salvo!” fue lo que gritó Ellisha Otis tras su espectacular demostración. Leí esta historia hace años en el magnífico libro de Daniel H. Pink, “Vender es Humano”, y desde entonces no la he olvidado. Quizás el apellido del protagonista os haya sonado porque efectivamente fue posteriormente el fundador de…
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Con quién paso el tiempo

Fue Francis Bacon quien dijo que las oportunidades hay que crearlas y no esperar a que lleguen. Y ahora, más de cuatrocientos años después de que expresara esta idea, continua muy vigente. Y aunque siempre exista un componente sobre el que no tengamos explicación y lo llamemos suerte, destino… la realidad es que la actitud…
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Sólo sé que no sé nada

Creo que fue Ortega y Gasset quien dijo que los españoles solemos estar en dos estados: “Hablando o esperando a hablar”. Probablemente esta circunstancia sea atribuible a muchas más nacionalidades, pero lo que sí es seguro es que efectivamente escuchar no es lo mismo que estar esperando a hablar. Quizás la escucha sea una de…
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Cómo vender cuando hay “mucho de todo”.

Vivimos desde hace tiempo en un mundo comercial complejo: hay mucho de todo. Estamos en un mercado de oferta y no de demanda. Nos dediquemos a lo que nos dediquemos tendremos a nuestro alrededor multitud de competidores. Y probablemente algunos de ellos con modelos de negocio diferentes y válidos también para satisfacer las necesidades de…
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La montaña y la tortilla francesa. ¿Por qué nos compran nuestros servicios profesionales?

Cuando vendemos nos sentimos muy satisfechos, incluso eufóricos, pero más allá de disfrutar del momento y de las emociones positivas que nos provoca el momento, es oportuno utilizar estas situaciones para descubrir y entender por qué nos compran los clientes, y extraer patrones y metodologías que podamos replicar en otros. Vaya por delante que la…
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